¿QUÉ HERRAMIENTAS LE OFRECE EL MARKETING A MI PYME?

Quisiera comenzar este artículo con una dura pero real afirmación:

“no importa que tan bueno eres en lo que haces, si no el público no te conoce no vas a vender nada”.

Podría hablarse mucho sobre esa afirmación, horas enteras de ejemplos podrían citarse, pero lo importante es comprender que si queremos vender algo necesitamos de dos cosas muy importantes: Comunicación y Conversión.

COMUNICACIÓN.

Lo primero que vamos a necesitar para comenzar a desarrollarnos en el mercado meta es la comunicación. Y para lograr entender esto me basaré en una premisa básica: nadie puede tener grandes ventas desde el anonimato. Entiéndase este concepto de anonimato como algo casi absoluto. Es decir, un negocio puede tener cierta cantidad de ventas basándose simplemente en la gente que gente que tenga la  fortuna (o no) de pasar frente al local en cuestión e interesarse por lo expuesto, pero aun esto implica comunicación.

Te invito, mi estimado empresario pyme, a que nos pongamos en el lugar del consumidor. ¿Cómo vamos a comprar (cualquier cosa) a alguien que no conocemos? ¿Cómo sabremos qué ofrece? Y aunque tuvieramos la ocasión de ver un negocio particular al pasar ¿no sentiríamos cierta precaución respecto a comprar a un proveedor del que nadie ha oído hablar?

Lo que quiero que entendamos es que necesitamos comunicarnos, hacernos conocer y hay muchos medios para esto que más adelante trataremos. Pero te mencionaré algunos medios al pasar que pueden resultar no tan onerosos y se ajustan al presupuesto de una pyme: Publicidad gráfica (afiches, flyers informativos, juegos de luces y colores en el local, diarios y revistas especializadas); Internet (ofrece muchas opciones gratuitas); Publicaciones en radio (más económica de lo que se suele pensar); Noticieros; Correo personalizado; y el siempre poco estudiado Marketing de Guerrilla (el cual veremos más adelante).

CONVERSIÓN.

Sin embargo, decidirnos a invertir tiempo y/o dinero en algo de comunicación para que la gente nos conozca no es suficiente, pues esa inversión será en vano si la comunicación que planeamos no es estratégica. Para saber exactamente qué debemos comunicar a nuestros potenciales compradores necesitamos pasar nuestra idea de negocio por un proceso de “conversión”.

Entendamos esto, puede que tengamos la mejor idea de negocio, puede que la entendamos a la perfección, pero nuestros clientes no la entienden, no aún. Más todavía, puede que tengamos tan clara nuestra idea de negocio que nos baste sentarnos dos minutos con cualquier persona para explicarle con claridad qué es lo que vendemos y al cabo de esos minutos esa persona saldrá convencida de que nuestro producto o servicio es el mejor. Pero lo cierto es que la mayoría de los clientes potenciales a los que pueda llegar nuestro mensaje comercial no tienen muchos deseos de dedicarnos dos o más minutos de sus vidas para escuchar nuestras razones.  Es más, la mayoría de las veces, si no le causamos al espectador impacto en los primeros tres segundos, desechará nuestro “mensaje”.

He aquí la importancia de una “conversión” antes de confeccionar el mensaje con el que nos comunicaremos con nuestros clientes potenciales. Conocemos nuestro negocio, lo queremos y estamos convencidos de que es mejor que la mayoría (o todos) de los competidores. Bien. Ahora hay que convertir esas características de las que podemos hablar durante horas y que hacen a nuestro producto o servicio único en su clase en algo que el consumidor entienda con rapidez, valore y tome como un verdadero beneficio. Esto se trata básicamente de “convertir” las CARACTERÍSTICAS que conocemos de nuestro producto en BENEFICIOS que el consumidor perciba.

Naturalmente, esta CONVERSIÓN no es para nada sencilla. Requiere tiempo, dedicación, conocimientos profundos de la psiquis de la gente, de sus hábitos, sus gustos y preferencias, creatividad; requiere un conocimiento especializado del mercado.

Más adelante hablaremos mucho de esta CONVERSIÓN ESTRATÉGICA. Por ahora recomiendo, primero, no tomes a la ligera el proceso de comunicación, aunque tu empresa sea pequeña, mediana o grande, Recuerda que el público es cruel y si dejas tu imagen en sus manos, puedes llevarte sorpresas desagradables. Si no puedes dejarle este proceso a un asesor matriculado de marketing, toma decisiones con mucho cuidado y pensando cuidadosamente cada paso. Segundo, conoce tu producto tan bien que puedas explicarlo en pocos segundos y conoce a tu mercado tanto que puedas llegar a él en pocos segundos, para que la conversión sea exitosa.