¿En que me puede ayudar el marketing?

Soy contador, ¿qué tiene que ver el marketing conmigo?

Soy médica, ¿qué tiene que ver el marketing conmigo?

Soy escritor, ¿qué tiene que ver el marketing conmigo?

Trabajo en relación de dependencia, ¿qué tiene que ver el marketing conmigo?

Tiene que ver TODO.

Querido lector, si te digo que el mundo actual se rige por un duro y descarado (pero del que nadie habla) superficialismo, no te estoy aportando ningún conocimiento nuevo. El gran problema es que no hemos sido capaces de entender hasta qué punto esta manera superficial de juzgar las cosas que arrastra la sociedad afecta a nuestro entorno más personal. Y si acaso si lo hemos comprendido, no hacemos nada para que esta realidad juegue a nuestro favor o al menos no nos afecte negativamente.

Hace algunos meses, mientras dictaba un pequeño taller, explicaba al público que, aunque no me interese meterme en un mundo dominado por las marcas, no puedo mantenerme ajeno al mismo. Es el mundo en el que vivimos y si no despertamos y  levantamos la cabeza no vamos a ver como los juicios que hace la gente sobre las marcas, los profesionales, las empresas, los empleados, las personas que conoce afectan nuestros ingresos, nuestros entornos, nuestro rendimiento, nuestra vida.

Mi querido doctor, abogado, empleado público, cuentapropista, escritor, necesitas entender de marketing. Las personas que te contratan, te consultan, buscan tu asesoría, compran tus libros, tienen una percepción particular de ti, de tu manera de trabajar, de tus resultados. Y lo que es más grave, a veces, esa percepción tuya la fabrican ¡antes de contratarte! ¡Antes de siquiera estrechar tu mano por primera vez!.

Necesitas decirle a tu “público objetivo” (tus pacientes, tus clientes, tus empleadores, tus lectores, etc.): “¡AQUÍ ESTOY YO! Y soy esto:”

Porque, créeme, si tú mismo no te fabricas tu marca y se la comunicas al público, el público va a ser quien va a fabricarla y muchas veces —la mayoría de las veces— el público es cruel.

Entonces, ¿eres doctor? Es hora de que decidas qué imagen de ti quieres que tengan tus pacientes y los que no han sido tus pacientes aún. Son los que  pagan las órdenes que luego te darán de comer. 

Necesitas que te busquen y lamentablemente brindarles un buen servicio, muchas veces no es suficiente en esta sociedad.

¿Eres asesor, contador o profesional independiente? Necesitas decirles a tus posibles clientes por qué tienen que contratarte a ti y no a cualquiera de los miles de consultores a los que pueden acceder abriendo un buscador de internet.

¿Eres escritor, ensayista? Tienes que levantarte de la silla y decirle ahora mismo a la gente por qué tiene que leerte, por qué mereces hacerte conocido.

Y si eres un empleado en relación de dependencia, quizá necesites mucho más del marketing del que crees. Pues casi todos los rubros tienen clientes exigentes, pero los tuyos, mi estimado empleado fiel y trabajador, son los más exigentes. Tus clientes son los mismos que te contrataron y que firman tu recibo cada mes. Son aquellos a los que vendiste tu marca personal cuando les presentaste tu currículum y les hablaste de ti mismo en la entrevista laboral inicial. Recuerda que contrataron tu servicio y que necesitan una razón para seguirte eligiendo mes a mes.

Conclusión. Cualquiera sea la manera en la que te ganas la vida, puedo apostarte mis entradas mensuales completas a que necesitas del marketing. Algunos pueden permitirse pagar una asesoría comercial que los guiará en su caso particular (esto es lo que naturalmente yo recomiendo), otros harían bien en, al menos, adquirir conocimientos básicos sobre marketing (segmentación de mercados, posicionamiento conceptual, ventaja competitiva, estrategias de precios, por mencionar solo algunas herramientas) que los ayudarán a no dejarse arrastrar así como así por la ola consumista y competitiva del mundo actual.

Gracias por tu atención. Nos encontramos próximamente.

¿QUÉ HERRAMIENTAS LE OFRECE EL MARKETING A MI PYME?

Quisiera comenzar este artículo con una dura pero real afirmación:

“no importa que tan bueno eres en lo que haces, si no el público no te conoce no vas a vender nada”.

Podría hablarse mucho sobre esa afirmación, horas enteras de ejemplos podrían citarse, pero lo importante es comprender que si queremos vender algo necesitamos de dos cosas muy importantes: Comunicación y Conversión.

COMUNICACIÓN.

Lo primero que vamos a necesitar para comenzar a desarrollarnos en el mercado meta es la comunicación. Y para lograr entender esto me basaré en una premisa básica: nadie puede tener grandes ventas desde el anonimato. Entiéndase este concepto de anonimato como algo casi absoluto. Es decir, un negocio puede tener cierta cantidad de ventas basándose simplemente en la gente que gente que tenga la  fortuna (o no) de pasar frente al local en cuestión e interesarse por lo expuesto, pero aun esto implica comunicación.

Te invito, mi estimado empresario pyme, a que nos pongamos en el lugar del consumidor. ¿Cómo vamos a comprar (cualquier cosa) a alguien que no conocemos? ¿Cómo sabremos qué ofrece? Y aunque tuvieramos la ocasión de ver un negocio particular al pasar ¿no sentiríamos cierta precaución respecto a comprar a un proveedor del que nadie ha oído hablar?

Lo que quiero que entendamos es que necesitamos comunicarnos, hacernos conocer y hay muchos medios para esto que más adelante trataremos. Pero te mencionaré algunos medios al pasar que pueden resultar no tan onerosos y se ajustan al presupuesto de una pyme: Publicidad gráfica (afiches, flyers informativos, juegos de luces y colores en el local, diarios y revistas especializadas); Internet (ofrece muchas opciones gratuitas); Publicaciones en radio (más económica de lo que se suele pensar); Noticieros; Correo personalizado; y el siempre poco estudiado Marketing de Guerrilla (el cual veremos más adelante).

CONVERSIÓN.

Sin embargo, decidirnos a invertir tiempo y/o dinero en algo de comunicación para que la gente nos conozca no es suficiente, pues esa inversión será en vano si la comunicación que planeamos no es estratégica. Para saber exactamente qué debemos comunicar a nuestros potenciales compradores necesitamos pasar nuestra idea de negocio por un proceso de “conversión”.

Entendamos esto, puede que tengamos la mejor idea de negocio, puede que la entendamos a la perfección, pero nuestros clientes no la entienden, no aún. Más todavía, puede que tengamos tan clara nuestra idea de negocio que nos baste sentarnos dos minutos con cualquier persona para explicarle con claridad qué es lo que vendemos y al cabo de esos minutos esa persona saldrá convencida de que nuestro producto o servicio es el mejor. Pero lo cierto es que la mayoría de los clientes potenciales a los que pueda llegar nuestro mensaje comercial no tienen muchos deseos de dedicarnos dos o más minutos de sus vidas para escuchar nuestras razones.  Es más, la mayoría de las veces, si no le causamos al espectador impacto en los primeros tres segundos, desechará nuestro “mensaje”.

He aquí la importancia de una “conversión” antes de confeccionar el mensaje con el que nos comunicaremos con nuestros clientes potenciales. Conocemos nuestro negocio, lo queremos y estamos convencidos de que es mejor que la mayoría (o todos) de los competidores. Bien. Ahora hay que convertir esas características de las que podemos hablar durante horas y que hacen a nuestro producto o servicio único en su clase en algo que el consumidor entienda con rapidez, valore y tome como un verdadero beneficio. Esto se trata básicamente de “convertir” las CARACTERÍSTICAS que conocemos de nuestro producto en BENEFICIOS que el consumidor perciba.

Naturalmente, esta CONVERSIÓN no es para nada sencilla. Requiere tiempo, dedicación, conocimientos profundos de la psiquis de la gente, de sus hábitos, sus gustos y preferencias, creatividad; requiere un conocimiento especializado del mercado.

Más adelante hablaremos mucho de esta CONVERSIÓN ESTRATÉGICA. Por ahora recomiendo, primero, no tomes a la ligera el proceso de comunicación, aunque tu empresa sea pequeña, mediana o grande, Recuerda que el público es cruel y si dejas tu imagen en sus manos, puedes llevarte sorpresas desagradables. Si no puedes dejarle este proceso a un asesor matriculado de marketing, toma decisiones con mucho cuidado y pensando cuidadosamente cada paso. Segundo, conoce tu producto tan bien que puedas explicarlo en pocos segundos y conoce a tu mercado tanto que puedas llegar a él en pocos segundos, para que la conversión sea exitosa.

¿DE QUÉ ME SIRVE EL MARKETING?

¿Qué es eso del marketing?

Hace algún tiempo me tocó estudiar y analizar a un famoso local de mi ciudad que se dedicaba casi exclusivamente a la venta de sándwiches. Recuerdo que mis compañeros y yo nos acercamos a hablar con el dirigente de este negocio (un hombre entrado en años y de apariencia simple) guiados por cierto escepticismo. Recuerdo también que salimos del lugar sorprendidos por la manera organizada y superadora en que se hacían las cosas en ese lugar.

La empresa había empezado como una simple tienda de sándwiches, posiblemente guiada por un intrépido monotributista, que pocos —muy pocos— años después poseía una confitería de tamaño considerable, dos franquicias explotando su marca de sándwiches y una sociedad de responsabilidad limitada a punto de ser aprobada y formalizada.

¿Y qué hizo el marketing por él? ¿Qué tuvo que ver el marketing con todo ese crecimiento?

Nada. O mejor dicho, todo.

Cuando conocimos al dueño de este particular negocio, creo que él no tenía ningún conocimiento técnico del marketing. Y sin embargo, créanme que sin el marketing este intuitivo señor no habría recorrido ni la mitad de su exitoso camino. Y no me refiero solo al jingle pegadizo que pasó por la radio durante meses (que ciertamente fue efectivo), sino también a muchas actividades que realizó durante años —por instinto o sabiduría— sin saber que lo que hacía en realidad era algo llamado “marketing”.

Un nombre (naming) del negocio agradable, un logotipo efectivo, llamativo, gama de colores congruente, un layout del local (distribución estratégica de los elementos dentro del sitio) muy atractivo y efectivo, oferta de productos únicos que lo diferenciaron de sus competidores, precios que implicaban una calidad superior y que le permitieron captar el particular nicho de individuos de clase media-alta que disfrutan de la comida chatarra, franchising (sistema de franquicias), y una serie de actividades de caridad piadosa y responsabilidad social que le dieron un importante alcance publicitario gratuito en diarios y noticias locales y regionales, fueron las principales herramientas “marketineras” que, desarrolladas por intuición quizá, hicieron progresar a esta empresa familiar.

Naturalmente, se puede determinar que con una buena dirección profesional de marketing hubiera incrementado este progreso, o al menos lo hubiera alcanzado en menos tiempo. Pero es innegable que el marketing ha estado presente en su actividad cotidiana y ha impulsado su desarrollo.

¿Qué puede hacer el marketing por tu negocio?

Mucho. Muchísimo. No importa el tamaño de tu empresa, no importa tu actividad. Aplicada correctamente, la inversión en marketing te llevará a un progreso seguro. Te ayudara a explotar todas las herramientas implícitas de tu negocio. Si aplicar un poco de marketing por instinto pudo  ayudar tanto a este hombre afortunado, imagínate lo que haría aplicarlo con conciencia.

Quise empezar el blog con esta historia personal, porque estoy convencido de que uno aprende más de las experiencias y consejos que de los libros. Al menos complementa muchísimo el conocimiento que puede darte una biblioteca entera. Y quisiera que este sitio se tratara de eso, de compartirles conocimiento sí, pero también vida y experiencia. Y además quisiera que ya que te decidiste a gastar unos minutos de tu valioso tiempo para pasarte por aquí, me compartas también algo de experiencia que te haya hecho aprender más sobre este maravilloso mundo del MARKETING.